河钢唐钢高端产品订制服务成为汽车用钢“新名片”

来源:河北省人民政府网站  作者:冯立华 董凤萍 黎兵 常素莉  发布时间:2018-07-04 13:26:16  浏览:

    今年以来，河钢唐钢不锈钢公司深入市场，深度识别客户需求，通过量身定制、EVI先期介入等手段，满足客户对产品交期、性能、成本等多方面需求，深度“嵌入”产品售前、售中、售后全过程，让高端产品、定制化服务成为开拓高端客户市场的利器，全力打造河钢唐钢汽车用钢“新名片”。

　　与时间赛跑，最短交期让客户放心

　　近日，河钢唐钢汽车板事业部不锈钢公司客户代表李兵接到汽车用钢某重点客户经理反馈，300多吨Q460QK新产品通过了下游客户的初步验收，已制成配件在进行各类更为严格的试验。这让李兵一颗悬着的心终于落了地。

　　不久前的一天清早，刚到办公室的李兵就接到了那位客户业务经理的电话：“李经理，广东富华有些急单需要咱帮忙，你看看能生产出来么？”行业一流的重点客户、汽车钢新品种、客户远在广东想尽快试用，多个因素叠加，使李兵意识到了项目的难度。

　　一直以来，该公司将及时交付服务作为开拓市场的法宝，一般全新的产品从设计到交付需要20个工作日左右。于是，一场与时间赛跑的战斗打响了。紧随其后，是紧张有序的工作安排。

　　第一天，该公司组织技术专家和生产部门召开专题会研究解决方案，销售科立即根据客户要求起草合同评审程序，各部门开始对新品种展开实际可行性论证；

　　第四天，合同评审流程结束，各部门开始紧锣密鼓地组织安排新产品的生产和交付，与客户签订正式合同后，300多吨Q460QK新产品进入实质性销产转化阶段。合同签订当天下午，客户业务经理来电话要求交期再想办法提前。“客户的要求就是我们的追求。”销售科结合客户服务中心再次启动应急预案；

　　第十一天凌晨3点多，首批共计4卷产品产出，技术和质检部门安排人员开始检验和判定程序；

　　第十三天，首批产品检验结果完全符合客户标准；

　　第十四天，产品交付客户，由汽运“千里快递”直发广东省；

　　第十七天，产品到达客户厂区，作为国内车桥行业一流企业的下游客户，对于不锈钢公司的交货速度惊讶不已，客户经理钦佩地说：“这在其他同类大型企业身上简直不可想象。”

　　从客户提出新产品的意向需求到生产出实际产品，再到送达几千里之外的客户手中，仅仅用了17天。如今，最短交期已经成为该公司在汽车钢市场领域的一张“新名片”。

　　专业指导，最优用钢方案让客户增利

　　近日，公司销售员郑朝阳打通了山东梁山地区某汽车钢厂家业务经理的电话，询问为客户定制的160吨TS700L汽车用钢的使用情况，当客户反馈产品性能完全满足使用要求后，郑朝阳脸上洋溢着笑容。产品给力，撑起了销售员的自信。

　　TS700L是河钢唐钢不锈钢公司自主研发的新型材料，主要用于制造边梁立柱及大梁W称。山东客户提出在保证产品性能的基础上，希望进一步降低生产成本。“为客户提供最优的产品解决方案是我们的责任。”技术研发主任张玉文带领产品研发团队成员，就此开展了专项技术攻关，最终经过Mn、Nb、Cr成分含量调整，再经过热轧及冷却工艺改进，保证了产品使用性能。

　　今年以来，该公司以“两个结构”优化为工作主线，把市场和客户开发工作放在所有工作的首位，突出“打造最具竞争力热轧汽车板基地”的市场定位，加强与客户互动，深度诊断客户需求，帮助客户制定最适合的用钢方案，最大限度提高客户投资效益，与客户成为解决问题的最佳合作伙伴，提升了客户满意度和粘结度，与客户一同成长与成功。

　　“2018年，我们以客户结构优化倒逼产品结构升级，特色战略产品月均销量要达到8000吨以上，高端产品高强钢月均销量要达到2万吨以上。”销售科长李征征介绍，为实现这一目标，该公司在产品结构调整工作中做“加法”，继续优化镀锡板产品客户结构，打造镀锡基板品牌；针对挂车市场的改型和环评排放升级，稳步提升重点大客户700L等成熟系列产品销量；重点销售QSTE700TM和热成型钢系列产品，顺应汽车轻量化发展趋势……3月份，该公司共开发高端产品客户6家，与5家潜在客户建立了联系，一对一直销比达到72%。

　　技术+营销，延伸服务让客户信赖

　　近日，又一好消息传来，河钢唐钢不锈钢公司与霸州某制管公司再次签订了120吨TL1500HS热轧酸洗汽车钢，主要用于生产汽车防撞杆用高频电阻焊钢管。“这笔订单得来不易呀！”销售员李兵感慨地说。

　　不久前，霸州客户的下游客户在使用该公司供货的10吨1195*2.6mm的22MnB5酸洗产品制管后，在对其进行扩口检测时出现了焊缝开裂的质量问题。由于是试用阶段，产品质量的稳定与否直接影响双方的进一步合作。该公司高度重视，一方面安排人员对内组织生产过程调查，一方面安排质量代表和销售人员到客户产线了解情况。

　　在客户生产现场，质量代表贾志雷和李兵对客户产线各工序全程跟踪，特别是焊接工序。结论显示，该公司所供22MnB5酸洗钢卷的成分及组织正常。贾志雷以回复函的形式对事情经过进行了详细说明，并对客户提出了如下建议：由于焊接处未形成焊缝熔合线，容易造成焊接不实。未形成焊缝熔合线主要原因为温度低，金属熔化不够。他们建议对方通过调整电流、速度等工艺确保金属充分熔化，保障焊接质量。

　　在接下来试用的20吨22MnB5产品中，霸州客户在该公司技术人员的专业指导下，调整了焊接操作，结果在其下游客户进行的扩口检测时没有再发生开裂现象。霸州客户业务经理感激地说：“多亏了你们提供的专业建议，为下游客户用钢提供了专业指导，更稳定了我们和下游客户的合作。”

　　随后，双方销售经理和技术人员再一次针对下游客户需求，在22MnB5牌号基础上，又为客户量身定制了TL1500HS热轧酸洗卷板，并在化学成分、交货状态、力学性能、表面质量技术等方面提高标准，双方的合作进一步加深。

　　采访手记

　　新产品 新市场 新动能

　　一个新产品就是一张新名片，一个新产品就能拓展一片新市场。这是记者采访河钢唐钢的最深感受，而这也正是调结构、转动能的应有之义。

　　对于我省经济发展而言，调整结构是关键，新旧动能的转换要加快推进。通俗地说，过去的饭不能吃了，要换成新的，就需要新旧动能接续转换，旧动能要砍下来一些、转型升级一些，新动能要加快培育。

　　加快培育新动能，是深化供给侧结构性改革的需要。增加有效供给，最突出的成效体现在新动能培育上。省委、省政府提出，加快推进供给侧结构性改革，全力推进传统产业转型升级，实施“中国制造2025”和“互联网+”行动计划，加快与信息化融合，提升品质，创新产品，更好地适应需求变化。

　　加快培育新动能，根本问题就是要让市场发挥它的活力和动能，让创新成为新增长点，包括新产业、新产品、新业态、新模式。培育新动能，要把创新抓在手上，落在地上，见出实效。作为传统产业，河钢唐钢立足原材料工业基础，通过科技创新、工艺创新、产品创新，提高产品附加值和市场竞争力，实现了“长大于消、长优于消”。他们的做法和经验，值得点赞。